อะไรคืออุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดในการปิดดีล? เราทุกคนต่างคุ้นเคยกับตัวการที่มักเกิดขึ้น: สร้างความเร่งด่วนได้รับการแนะนำอย่างอบอุ่นแข่งขันกับราคาที่ต่ำกว่า วงจรการขายที่ยาวเกินไป ฯลฯแม้ว่าสิ่งเหล่านี้อาจเป็นอุปสรรคที่ท้าทาย แต่คุณก็ไม่มีปัญหาในการหากลยุทธ์การขายที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว ซึ่งออกแบบมาเพื่อเอาชนะสิ่งเหล่านี้ ในระดับที่ลึกกว่านั้น ยังมีปัจจัยทางจิตวิทยา หลาย ประการที่มีแนว
โน้มที่จะทำให้ยอดขาย B2B ตกราง และเนื่องจากปัจจัยเหล่านี้
มีมาแต่กำเนิดและฝังแน่นอยู่แล้ว จึงยากที่จะเอาชนะได้ เป็นเรื่องจริง: สมองทำงานอย่างลึกลับ แต่การตระหนักถึงตัวขับเคลื่อนการรับรู้พื้นฐานบางอย่างที่มักขัดขวางข้อตกลงสามารถทำให้เกิดความชัดเจน ช่วยเราในการปรับเปลี่ยนแนวทางของเรา และลดอุปสรรคเหล่านี้ให้เหลือน้อยที่สุด
ต่อไปนี้เป็นอุปสรรคทางจิตวิทยาทั่วไป 3 ประการในการขาย และคุณจะเอาชนะได้อย่างไร:
1. ความเหนื่อยล้าในการตัดสินใจ
การศึกษาวิจัยที่สำคัญชิ้นหนึ่งพบว่า “คนที่มีทางเลือกมากกว่ามักจะไม่ค่อยเต็มใจที่จะตัดสินใจซื้ออะไรเลย” เสนอว่า “ทางเลือกในระดับที่ต้องใช้การตัดสินใจมากกว่าในตัวเลือกต่างๆ อาจกลายเป็นภาระหนักอึ้งและเป็นผลพลอยได้ในที่สุด ” นี่คือรูปแบบของการวิเคราะห์อัมพาต เมื่อทำการตัดสินใจซื้อ B2B ที่สำคัญ เงินเดิมพันจะมากขึ้น ดังนั้นผลกระทบนี้จึงมีแนวโน้มสูงขึ้นในสถานการณ์ดังกล่าว
คุณควรทำอะไร?
คุณไม่สามารถควบคุมจำนวนตัวเลือกที่ผู้ซื้อในอนาคตเผชิญในตลาดเปิดได้ แต่คุณสามารถควบคุมวิธีการนำเสนอและส่งข้อมูลเมื่อมีส่วนร่วม ยิ่งคุณสร้างประสบการณ์นี้ได้ง่ายขึ้นเท่าใด โอกาสในการหลีกเลี่ยงอัมพาตจากการวิเคราะห์ก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น นำการตัดสินใจที่ไม่จำเป็นออกจากสมการ ปรับปรุงข้อความของคุณและเจาะลึกถึงสิ่งที่จำเป็น ค้นคว้าข้อมูลล่วงหน้าเพื่อให้คุณสามารถขจัดคำถามที่ไม่เกี่ยวข้องออกไปได้ โปรดจำไว้ว่า ยิ่งคุณยัดข้อมูลเข้าไปในสมองของผู้ซื้อน้อยลงเท่าใด พวกเขาก็จะยิ่งสามารถประเมินข้อเสนอของคุณได้ชัดเจนยิ่งขึ้นเท่านั้น
2. ความเสียใจที่คาดไว้
ทฤษฎีนี้เรียกอีกอย่างว่าความเกลียดชังความเสียใจ และเสนอว่าบางครั้งผู้คนจะหยุดการตัดสินใจเพราะพวกเขา (โดยไม่รู้ตัว) มักจะกลัวความสำนึกผิดในอนาคตจากการเลือกผิด ความเสียใจเป็นอารมณ์ด้านลบที่ทรงพลัง และในกรณีเช่นนี้ ความเสียใจเพียงอย่างเดียวอาจรบกวนความคิดที่เป็นเหตุเป็นผลของเราได้ ไดนามิกนี้เข้ามามีบทบาทในการตัดสินใจในชีวิตประจำวันมากมาย แต่อีกครั้ง มันขยายใหญ่ขึ้นในสถานการณ์การซื้อแบบ B2B เพราะการเลือกโซลูชันที่ไม่ถูกต้องอาจนำไปสู่การแตกสาขาทางวิชาชีพและความเครียดทางอารมณ์
คุณควรทำอะไร?
วิธีที่จะเอาชนะความเสียใจที่คาดว่าจะเกิดขึ้นคือทำทุกวิถีทาง
เพื่อขจัดความรู้สึกที่ว่าผู้ซื้อจะตระหนักว่าท้ายที่สุดแล้วพวกเขาควรหันไปทางอื่น และนั่นหมายถึงการวางตำแหน่งโซลูชันของคุณให้ดีที่สุดสำหรับพวกเขา โดยพิจารณาจากสถานการณ์และความต้องการเฉพาะของพวกเขา ผู้ขายส่วนใหญ่ทราบดีว่าการต่อว่าคู่แข่งโดยตรงระหว่างกระบวนการขายเป็นรูปแบบที่ไม่ดี แต่มีวิธียกเลิกการจองอย่างละเอียด แนวทางตามบัญชีมีประโยชน์ที่นี่เพราะช่วยให้ทีมขายและการตลาด ของคุณเพื่อพัฒนาความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับองค์กรที่คุณกำลังติดตาม เพื่อให้คุณสามารถปรับแต่งสำนวนการขายและอธิบายว่าทำไมโซลูชันของคุณถึงเป็นโซลูชันที่ตรงใจสำหรับพวกเขา นอกจากนี้ หลักฐานทางสังคมมีน้ำหนักที่นี่ เมื่อผู้ซื้อเห็นว่าผู้อื่นที่มีความต้องการคล้ายกันได้ทำธุรกิจร่วมกับคุณและจบลงด้วยความพึงพอใจ จะช่วยลดโอกาสที่จะเกิดความเกลียดชังเสียใจ กรณีศึกษา บทวิจารณ์จากลูกค้า และการอ้างอิง (โดยเฉพาะจากบุคคลที่บุคคลนั้นคุ้นเคยอยู่แล้ว) สามารถส่งผลกระทบอย่างลึกซึ้ง
3. ขาดความไว้วางใจ
นี่เป็นตัวขัดขวางอันดับหนึ่งของการสร้างความสัมพันธ์และความก้าวหน้าในการขาย ในความเป็นจริงแล้ว มักจะเป็นอุปสรรคสำคัญในการรับคำตอบหรือเริ่มการสนทนาตั้งแต่แรก เมื่อผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B มองคุณเป็นคนแปลกหน้าที่ทำเพื่อผลประโยชน์ส่วนตน การได้รับอิทธิพลและอิทธิพลจากพวกเขาอาจเป็นเรื่องยากมาก พนักงานขายโดยทั่วไปมีทัศนคติเชิงลบในสายตาของบางคนไม่ได้ช่วยอะไร ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่สามารถเอาชนะอุปสรรคนี้ได้อย่างต่อเนื่องจะมีความได้เปรียบอย่างมากในด้านนี้ แต่มันไม่ง่ายเลย
คุณควรทำอะไร?
ไม่มีทางลัดที่จะได้รับความไว้วางใจ ไม่ได้รับ กระบวนการสำคัญของการสร้างความไว้วางใจเริ่มต้นก่อนที่คุณจะติดต่อและดำเนินการต่อไปจนถึงระยะติดตามผลและหลังจากนั้น จำเป็นต้องให้ความสนใจอย่างจริงจังในความเจ็บปวดและความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และแสดงให้เห็นสิ่งนี้ด้วยวิธีที่แท้จริง
Credit : ยูฟ่าสล็อต888
